No primeiro ano de faculdade, todo aluno de economia se depara com uma ilustre figura: o Homo economicus. Um indivíduo que tem conhecimento absoluto das informações do mercado e só toma decisões racionais que maximizem o seu bem-estar.

Segundo os livros de teoria, ele representa todos os participantes da economia. O problema é que não existe.

Em busca de aproximar a matemática dos modelos teóricos da realidade, os economistas criaram um novo ramo de estudo: a economia comportamental, que analisa fatores sociais, culturais e comportamentais.

Para essa linha, agir de forma irracional é um comportamento mais próximo à regra do que à exceção.

Um exemplo é um amigo que, num belo dia de sol, foi abordado na praia por um ambulante que vendia uma manta por R$120, mas logo abaixou o preço para R$ 100.

Meu amigo retrucou, espirituosamente: “Aceito se o senhor tirar R$100 e fizer por R$ 20”. O vendedor prontamente aceitou, surpreendendo a todos com sua generosidade e garantindo ao seu cliente uma nova e completamente desnecessária manta.

Mais tarde, ao andar pela cidade, avistamos uma manta igual à vendida por R$ 20, mostrando que o ambulante era um excelente comerciante e não uma alma caridosa.

Se a manta fosse oferecida por R$ 20 logo de cara, ninguém a teria comprado. No entanto, os R$ 100 de desconto provocaram em meu amigo a sensação de que era um ótimo negociante, tornando a oferta muito mais atraente.

Essa sensação faz parte do ser humano: todo indivíduo gosta de sentir que está ganhando em uma barganha, mesmo quando o produto não tem utilidade.

Cedo ou tarde, nos tornamos vítimas de nosso ego. Mas vale sempre tentar assegurar que o beneficiado será realmente você.